Почему НКО спорят с платформами

Деньги, которые проходят через чужие руки

В июне 2026 года несколько десятков российских НКО одновременно обнаружили, что обсуждают одно и то же: кто на самом деле владеет их отношением с донорами. Поводом стал недельный спор в профессиональном чате, где фандрайзеры фондов разного размера — от региональных зоозащитных групп до крупных федеральных организаций — пытались сформулировать, что именно их не устраивает в фандрайзинговых платформах.

Ответ оказался не таким очевидным, как кажется на первый взгляд.

Суть конфликта

Снаружи всё просто. Есть платформа — сервис, который собирает пожертвования от физических лиц и передаёт их фондам. За это платформа берёт комиссию: обычно от 3 до 7 процентов, иногда больше. Фонды получают приток новых доноров, платформа получает комиссию, доноры получают удобный интерфейс. Все, казалось бы, в выигрыше.

Но внутри сектора разговор идёт не о комиссии.

«Комиссию все давно приняли как данность. Речь о другом: мы потеряли прямой контакт с донором», — формулирует один из участников дискуссии.

Дело в том, что когда донор приходит через платформу, он часто остаётся «донором платформы», а не «донором фонда». Платформа хранит его данные. Платформа присылает ему пуши. Платформа решает, какие фонды показать ему в ленте рекомендаций. Фонд, по сути, получает деньги, но не получает отношения.

Три позиции

В обсуждении отчётливо сложились три позиции.

Первая: «Платформа — это инфраструктура, как дорога». Сторонники этого взгляда — чаще всего представители крупных фондов с устоявшимися каналами — считают, что жаловаться на комиссию так же бессмысленно, как жаловаться на стоимость дороги, по которой к тебе приходят доноры. Платформа — это инструмент. Используй её с умом, не полагайся на неё целиком, и всё будет в порядке.

Вторая: «Платформа — это монопсония». Эта позиция — в основном от малых и средних фондов — заключается в том, что для маленькой организации платформа становится единственным каналом привлечения. И когда этот канал диктует правила (брендинг, формат кампаний, запрет на прямой сбор), фонд фактически теряет автономию. У него нет переговорной позиции, потому что уйти — значит потерять доноров.

Третья: «Проблема не в платформах, а в нас». Самая жёсткая позиция: фонды сами отдали свои отношения с донорами на аутсорс, потому что строить собственную базу — долго, дорого и требует компетенций, которых в секторе мало. Платформы просто заполнили пустоту. Винить их — значит не признавать собственную слабость.

Почему это системный конфликт

Каждая из позиций по-своему права, и именно поэтому конфликт неразрешим в рамках текущей модели. Он не про жадность и не про злой умысел. Он про фундаментальный вопрос: кому принадлежит отношение между фондом и донором?

В классической модели благотворительности это отношение — главный актив фонда. Донор, который жертвует именно вам, а не «вообще», — это человек, который останется с вами в трудный момент. Платформы, оптимизируя конверсию и упрощая путь донора, незаметно делают это отношение передаваемым. А передаваемое отношение — это уже не отношение, а транзакция.

Что дальше

Ни одна из сторон не уйдёт с рынка. Платформы слишком удобны, чтобы от них отказаться. Фонды слишком зависимы, чтобы диктовать условия. Донорам, в массе своей, всё равно — они нажимают кнопку и чувствуют себя хорошо.

Но разговор, начатый в этом чате, важен сам по себе. Сектор впервые сформулировал то, что долго чувствовал, но не мог назвать: добро, проходящее через чужую инфраструктуру, перестаёт быть твоим. Это не повод для паники и не повод для бойкота. Это повод — для переговоров.

Первый шаг к власти над собственным добром — назвать систему по имени.

Тема «Кто владеет добром: НКО и фандрайзинговые платформы» была выбрана редакцией на основе анализа профессионального обсуждения. Все позиции обезличены, прямые цитаты — согласованы.

← Все очерки